O planejamento estratégico é prática usual, mas não tem sido usual nas revendas de uma distribuição. E por ser estratégico, os objetivos das empresas e organizações, em qualquer negócio com capital investido da ordem do que se investe em revendas, deve se tornar prática, com alinhamento de suas competências ao seu mercado. É complexa também a gestão de diversas lojas em diferentes mercados, e a aplicação somente pela experiência e intuição levam à improvisação, o que pode não responder às expectativas de resultados comparados ao capital investido, gerando a frustração com o negócio. E por fim, o entendimento do modelo de negócio não pode ser confundido com diagnóstico porque sua perspectiva é a modelagem contra a qual será comparada o negócio existente. E é dos gaps que se constrói a estratégia. O desenho de uma estratégia robusta e execução impecável baseia-se no conhecimento e domínio completo do modelo de negócio: entradas, recursos, criação de valor e resultados.
Um plano de negócio evita frustrações com investimento sem retorno em função de expectativas superestimadas. É comum uma organização abrir outra loja para atender, às vezes, à solicitação da montadora ou fabricante, ou até adquirir o controle acionário de outra loja sem o estudo de um plano de negócios (Business Plan). O problema central é que existe um aumento imediato de custos fixos, e as receitas acabam vindo de forma mais lenta sem acompanhar a projeção dos resultados. Um estudo de viabilidade sustentado por dados e análises do mercado local pode revelar com mais acurácia o montante a ser investido, a projeção de lucros e os recursos humanos e materiais, para enfrentar de forma mais organizada fatores externos que possam surgir durante a implantação da loja.
Quando se pergunta aos executivos da maioria das empresas porque adotam determinada estrutura comercial de aceso ao mercado, responderão “porque sempre foi assim”. As empresas normalmente não panejam sua estratégia de acesso ao mercado, e daí surgem da tentativa e erro. O cliente, que rapidamente se informa mais e melhor, compara e compra por vários canais: digitais e físicos. A estratégia de aceso ao mercado representa hoje a maior oportunidade de crescimento de vendas e satisfação e fidelização do cliente quando implementa canais de marketing uniformes e integrados. A gestão desses canais, planejada, organizada e dirigida, exclusivamente à satisfação do cliente, constrói os blocos de comunicação, vendas e atendimentos mais alinhados à estratégia de seu propósito de existência.